他从冻品切入社区团购 进驻济南300小区2个月扭转盈亏 现流水200余万

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  • 来源:大连大学教务处_齐齐哈尔医学院教务处_攀枝花学院教务管理系统
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去年9月,胡宪明all in 社区团购,但他不是最早入局的那批。 2016年下半年,济南已有人开始以QQ微信群代发、文字接龙的形式悄悄弥漫战火,常常是一些水果商城和公众号,不到两三年,社区拼团的枪声已在各处响起。

胡宪明摸索到团购形式后,马上开始研发团购小程序。胡介绍,团队开发的“百米汇吃”可以说是济南第一个社区团购小程序。 实际上,“百米汇吃”是胡宪明此前项目“百米冻鲜”的业务延伸。

2016年3月,胡宪明做了一家冻鲜品O2O平台“百米冻鲜”,以降低冷链配送成本为突破,他和社区生鲜店合作,共享冷柜,将配送费降低至每单4~5元。用户在微信公众号下单后,由工作人员打包配送至附近生鲜店,再由用户自提。

此商业模式,胡宪明跑得还算稳当,但并不快速。 他自做后端供应链、物流与获客,做到300多个社区点位。以雇佣履约的形式与便利店合作,但是用户到店提取时常常是便利店生意高峰期,便无暇顾及“百米冻鲜”的提取事宜,这导致平台的服务不到位。

听起朋友说起社区团购,胡宪明觉得以此前的经验来看,有戏。他选择差异化的路线,从冻鲜品类入手,于是他托朋友找了一名团长试试,没想到效果初见成效,摸索到了新模式。 “虽然不像水果消费频次高,但是我们光冻品种类就多达100种,能够满足多样的需求。”

由于济南市场的用户某种程度上已被教育,胡宪明通过一个团长做验证,接着不断吸引团长加入。

2个月跑出模型

“百米汇吃”主要面向28岁~40岁,对品质、性价比有要求的中产阶层,并以居民消费频次较高的生鲜食材切入社区零售市场。该商品包含家庭食材全品类,如冷冻食品、速食、海鲜、水果和网红食品。小区团购截团后,次日就能送达。

胡宪明用了2个月时间把模型跑了出来,并实现了盈亏平衡。他认为原因有二:

第一,选择从冻品切入,保持了团队的冷链优势。 虽然水果是消费频次最高的商品,也是最适合团购的品类,但是因为有济南本土已有先入局的商家,失去了优势;其次,冻品对冷链要求高,而胡宪明此前做的生鲜冻品O2O平台,优势就在于冷链,于是他将延续这个优势,使用顺丰冷链专用保温箱配送。

第二,建立消费需求,并拉开与超市的价格差距。 公司主攻消费需求旺盛的产品,如鱼虾之类的海鲜,三全、安井、正大这些大厂家的冷冻食品,还包括类似鸡柳、汉堡这样的素食调理品。由于超市需要较高的门店费、运营费,“百米汇吃”的终端定价低于超市20%~30%。

小区团购的社群关系是天然的获客渠道,商家只需服务好用户,单量轻易就上来。 胡宪明表示,团长的营销水平参差不齐,与其去培养团长,不如找寻本身有能力的人。“看这个团长能不能拉微信群,手里有多少订单量,就可以明白他的能力如何了。”

今年春节,“百米汇吃”已部署进了30多个小区,日销售额已达8.5万,毛利约30%。 胡宪明有自己的一套控制运营成本的方法。团队使用进销存系统,分拣出货流程标准化,能够节约资源和提高效率。此外,胡宪明的合伙人在批发生意上有了二三十年的经验,积累了相当资源,能够以最低价采买食材。

今年4月,平台加入了水果品类。 胡宪明表示,关于生鲜类的采购,他希望能让本地有资源的人来做,平台提供仓储和配送服务。“在采购方面,确实很多团队做不了,比如无法控制采购的价格,水果的损耗等。”他进一步介绍,目前水果类成为了公司的利润点,由于价位低于其他平台,接下来会有后续优势。

7月份时,公司已有100多万流水,并继续优化水果品类。 与此同时,团队也在配送方面进行优化升级,完善匹配司机、汽车和保温箱。为了提高送货的时效性和避免挤压,团队从之前用纸箱打包商品变为周转筐打包,这不仅能降低成本也能提高品牌形象。

近期,团队对小程序进行了升级,在前端页面新增了小区的切换入口。 用户可以切换不同小区查看是否有团购和团购信息等。截至今年9月,平台已覆盖济南市近300个小区,接下来,“百米汇吃”将在2019年新增山东5个地市。

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编辑 | 吴晋娜 校对 | 李丽

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